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Die Strategie des Erfolges beim Gebrauchtwagenverkauf

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Für ein erfolgreiches Kundengespräch benötigt ein Verkäufer Feingefühl und Kommunikationsstärke. Doch das allein reicht nicht aus, um das zurzeit schwierige Gebrauchtwagengeschäft anzukurbeln.


Ein Blick in die USA zeigt, wie man seine Verkaufsmannschaft auf Vordermann bringt und den Umsatz steigert. Unternehmensberater Thomas Potthoff hat für die aktuelle Ausgabe der Fachzeitschrift GW-trends beim Gebrauchtwagen-Megaseller Carmax über die Schulter geschaut.

Das Automobilunternehmen eröffnete 1993 seine erste Filiale. Heute zählt es über 90 und verkauft pro Jahr 377.000 Gebrauchtwagen. Was ist das Erfolgsgeheimnis? Üben, üben, üben - könnte man mit Blick auf das Verkaufspersonal sagen. Denn nicht nur im Fußball, auch im Verkaufsgespräch gibt es Standardsituationen. Und auch einem alten Branchenhasen kann ein regelmäßiges Training nicht schaden, um das erreichte Spitzenniveau zu halten und auszubauen.

Zwar beherrschen in der Theorie viele Fahrzeugverkäufer die gesamte Klaviatur einer guten Verkaufsstrategie, weiß Thomas Potthoff, der auf langjährige Erfahrungen im eigenen Autohaus zurückblicken kann. Doch mangelt es häufig an der konsequenten Umsetzung. Hier können bereits kleine Hilfsmittel eine große Wirkung erzielen. Das stetige Wiederholen der Einzelbausteine des Verkaufsprozesses gibt, quasi als Leitsystem, Sicherheit im Gespräch. Doch nicht nur das Personal, auch die Besucherströme sollten aufmerksam beobachtet und gelenkt werden.

Alle Informationen konsequent zu sammeln und regelmäßig auszuwerten ist ein weiterer wichtiger Baustein im Kampf um die Kunden. Denn dauerhaft gute Erträge im Gebrauchtwagengeschäft sind kein Zufall, sondern das Ergebnis einer kontinuierlichen Arbeit an Prozessen, mit Menschen und ausgezeichneten Informationen. Hier gibt es für deutsche Fahrzeughandelsunternehmen noch einiges zu verbessern. Was, das steht in der aktuellen Ausgabe von GW-trends.

GW-trends ist das Fachmagazin für Fachleute und Entscheider im Gebrauchtwagengeschäft. GW-trends erscheint bei Springer Automotive Media, München.



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Auto Occasionen suchen und finden. Autoinserate aktualisiert: 22.11.2019

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